Vartotojo juodosios dėžės modelis

Pirkėjo elgesys priklauso nuo veiksnių, dažniausiai tiesiogiai susijusių su jo asmenybe.

Būtina tirti pirkėją ir jo elgesį perkant prekes ir priimant pirkimo sprendimus.

JAV rinkodaros mokslininkas Philip Kotler 1997 m. sukurė modelį, kuris paaiškina paslėptą vartotojo sprendimo priėmimo prigimtį.

“Juodoji dėžė” vaizduota, kaip marketingo ir kiti veiksniai apsprendžia pirkėjo atsakomąją reakciją.

Apple „iPhone 3G“.

Šiame mobiliajame įrenginyje suderinti 3 puikūs produktai:

• revoliucinis mobilusis telefonas,
• plačiaekranis „iPod“ grotuvas,
• spartusis 3G mobilusis internetas.

„iPhone 3G“ revoliucija – nepakartojami pojūčiai, kuriuos jis suteikia savininkui.

• 30 metų viengugis vyras,
• besidomintis naujovėmis,
• jam sekasi verslas,
• nuolat ieško naujų galimybių,
• turi savo įmonę ir rūpinasi savo įvaizdžiu,
• yra labai komunikabilus, novatoriškas ir praktiškas.

Pagal VALS sistemą jį būtų galima priskirti „eksperimentuotojams“ - tai asmenys, kurie siekia mados, didelę dalį pinigų išleidžia bendravimui, perka impulsyviai, vertina reklamą, klausosi roko muzikos.

Ši reklama atitiko verslininko lūkesčius, jis pasirinko Apple „iPhone 3G“.

• Mėgstantis naujoves 21 metų vaikinas,
• Mėgsta bendrauti, todėl turi daug draugų.
• Jam patinka klausytis muzikos, yra aktyvus, todėl lanko sporto klubą ir mėgsta keliauti.
• Gyvena geras pajamas gaunančioje verslininkų šeimoje,
• Pats šiuo metu nedirba.
• Stengiasi išnaudoti turimą laisvalaikį savo hobiui.

Pagal VALS sistemą jį būtų galima priskirti „pasiekėjams“, kurie laikosi mados, jiems svarbiausia produktų įvairovė. Tai vidutinis TV žiūrovas, skaito verslo naujienų publikacijas.

Patiko reklamuojamo produkto dizainas, todėl pasirinko pigesnį, bet mažiau privalumų turintį Apple „iPhone“.

• 40 metų vyriškis, turintis žmoną ir 2 vaikus.
• Gyvenantis kaime ir šiuo metu ieškantis naujo darbo.
• Niekada gyvenime technologijų progresui nekėlė per didelio dėmesio.
• Jis nemoka naudotis kompiuteriu, nes paprasčiausiai jam jo neprireikė.
• Daiktai kurie jam labiausiai patinka tai televizorius ir radijas, kurio klausosi dirbdamas namų ūkio darbus.

Šį vyriškį pagal VALS sistemą būtų galima priskirti „kovotojams už būvį“. Tai asmenys, kurie ištikimi prekės ženklui, naudoja kuponus ir laukia išpardavimų, tiki reklama, dažnai žiūri TV, skaito bulvarinius laikraščius. Tokiems žmonėms būdingas dogmatizmas, nes labai dogmatiški žmonės nelankstūs nežinomiems objektams.

Reklama sužadino poreikį būti mobilesniam, bet pasirinko Nokia 1110i.

• 60 metų moteris neseniai išėjusi į pensiją,
• Turinti daug laisvo laiko,
• Mėgsta megzti, rūpintis namų ruoša, neimli naujovėms.
• Patinka rūpintis anūkais, bendrauti.
• Gauna pensiją, bet didžiąją jos dalį išleidžia maistui, komunalinėms išlaidoms, todėl yra taupi.

Pagal VALS sistemą ją priskirti galima „patikliesiems“, kurie perka tėvynės prekes, lėtai keičia įpročius, ieško pigių prekių, daugiau nei vidutiniškai žiūri TV, skaito namų, sodo, pensininkų ir bendro pobūdžio žurnalus.

Jokio atsako į reklamą.

• Vartotojai linkę pirkti produktus, ar tam tikrus prekinius ženklus, kurių „asmenybė“, įvaizdis sutampa su jų pačių.
• Palankus arba nepalankus požiūris į tam tikrą produktą įtakoja vartotojų norą ar nenorą jį pirkti.
• Produkto pasirinkimą įtakojo ir turimas pajamų lygis, socialinė klasė, amžius, gyvenimo būdas ir turimi poreikiai.